تولید سرنخ: چطوری شروع کنی؟
با انواع لیدها (سرنخ‌ها) و استراتژی‌های امتحان‌شده برای جذب لید موفق آشنا بشید. کسب‌وکارتون رو با لیدهای باکیفیت حسابی تقویت کنید.
مشتری‌های امروزی یه عالمه اطلاعات دم دستشون دارن. پادکست‌ها، ویدیوها، مقاله‌های وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی فقط چندتا از منابعی هستن که می‌تونن اون‌ها رو به سمت یه برند خاص به جای بقیه هُل بِدن.
اگه وظیفه شما جذب این مشتریان بالقوه است، حتماً با چالش‌های پیدا کردن لیدهای باکیفیت آشنا هستید.
توی این مقاله، قراره نگاه دقیق‌تری به «لید جنریشن» یا همون جذب لید بندازیم، در مورد انواع لیدهایی که می‌تونید جذب کنید صحبت کنیم و چندتا استراتژی و مثال کاربردی بهتون بگیم که همین الان می‌تونید ازشون استفاده کنید.
لید جنریشن (Lead Generation) یا جذب لید چیه؟
جذب لید یه فرآیند بازاریابیه که توش مشتری‌های بالقوه‌ای که به محصول یا خدمات شما علاقه نشون دادن رو پیدا و جذب می‌کنیم.
هدف اینه که در مراحل اولیه سفر مشتری با افراد ارتباط برقرار کنیم، اعتمادشون رو جلب کنیم و یه رابطه خوب بسازیم تا وقتی آماده خرید شدن، از ما خرید کنن.
اما جذب لید اهداف دیگه‌ای هم داره، مثل افزایش آگاهی از برند (Brand Awareness)، جمع‌آوری داده‌های مشتریان و تقویت وفاداری به برند.
با در نظر گرفتن این موضوع، یادتون باشه که هر کسی که از فروشگاه یا وب‌سایت شما بازدید می‌کنه، لید محسوب نمیشه.
به همین دلیله که یه فرآیند جذب لید موفق، اهداف مشخصی رو دنبال می‌کنه و از پلتفرم‌ها و استراتژی‌های مختلفی استفاده می‌کنه، از جمله:
- صفحات فرود (Landing Pages) – صفحات فرود با استفاده از پیکسل‌های ردیابی، اطلاعات بازدیدکننده‌ها رو جمع‌آوری می‌کنن تا بعداً بتونید برای فروش، اون‌ها رو هدف قرار بدید.
- ایمیل – ایمیل یه ابزار عالی برای جذب لیده، چون گیرنده‌ها قبلاً عضو خبرنامه شما شدن، یعنی با برندتون آشنا هستن.
- شبکه‌های اجتماعی – شبکه‌های اجتماعی با فرصت‌های بی‌نظیری که برای تعامل ایجاد می‌کنن، راه خیلی خوبی برای تشویق مخاطبان هدف به انجام یک اقدام مشخص هستن.
- وبلاگ‌ها – وبلاگ‌ها یه راه عالی برای تثبیت جایگاهتون به عنوان یک متخصص و ارائه ارزش به مخاطب هستن. ضمن اینکه جای خوبی برای تبلیغ پیشنهادهای ویژه‌تون هم محسوب میشن.
- رویدادهای زنده – وقتی صحبت از ارزیابی کیفیت لیدها میشه، رویدادهای زنده یه فرصت عالی برای ملاقات با مخاطبان هدف و شناسایی سریع افرادیه که احتمال خریدشون بیشتره.
- کوپن‌ها و سایر تخفیف‌ها – ارائه تخفیف یا یک محصول رایگان، راه خیلی خوبیه تا مخاطبان رو تشویق کنید اطلاعات تماسشون رو در اختیارتون بذارن.
اینکه در نهایت کدوم روش برای شما بهتر جواب میده، به حوزه کاری و مخاطبان شما بستگی داره.
همینطور که استراتژی‌های مختلف جذب لید رو امتحان می‌کنید، ممکنه متوجه بشید که یکی از اون‌ها موفق‌تر از بقیه‌ست. این یعنی احتمالاً باید اون کانال رو در اولویت قرار بدید، در حالی که بقیه ممکنه اصلاً به دردتون نخورن.
اما بعداً به همه این‌ها می‌رسیم.
اول، بیایید در مورد خود لیدها صحبت کنیم.
انواع مختلف لیدها
فروش، موتور محرک هر کسب‌وکاریه. بدون فروش، درآمدی در کار نیست. بدون درآمد هم کسب‌وکاری وجود نداره. پس، موضوع خیلی مهمیه.
اما فروش یه حوزه خیلی بزرگه. رویکرد یه فروشنده سنسورهای مانیتورینگ پزشکی، با یه فروشنده ماشین‌های دست‌دوم خیلی فرق داره.
اما هر دوی اون‌ها – و هر فروشنده دیگه‌ای – یه نقطه مشترک دارن: باید بیشتر وقتشون رو صرف پیدا کردن آدم‌هایی کنن که احتمال خریدشون از همه بیشتره.
به طور کلی، لیدها به هفت دسته تقسیم میشن:
- لیدهای داغ (Hot Leads) – این لیدها آماده تبدیل شدن به مشتری هستن. اون‌ها کاملاً واجد شرایط و علاقه‌مند به پیشنهاد شما هستن و بالاترین احتمال خرید رو دارن. مثلاً، مدیر خریدی رو تصور کنید که چند بار با شما صحبت کرده و دموی محصول رو هم دیده. این فرد هم اختیار خرید داره و هم یه بازه زمانی مشخص برای خرید در نظر گرفته.
- لیدهای سرد (Cold Leads) – این‌ها مشتریان بالقوه‌ای هستن که ممکنه با برند یا محصول شما آشنا نباشن. تا این لحظه، هیچ علاقه‌ای به چیزی که شما می‌فروشید نشون ندادن. به طور کلی، تبدیل این لیدها به مشتری از همه سخت‌تره.
- لیدهای ولرم (Warm Leads) – این لیدها یه چیزی بین دو نوع قبلی هستن. این افراد می‌دونن شما کی هستید و چی ارائه می‌دید. از اون دسته آدم‌هایی هستن که ویدیوهای شما رو می‌بینن یا وبلاگتون رو می‌خونن، اما مستقیماً با شما تماس نگرفتن. هدف شما اینه که اون‌ها رو گرم کنید و به لیدهای داغ تبدیلشون کنید.
- لیدهای واجد شرایط اطلاعاتی (Information Qualified Leads – IQLs) – این نوع لید قبلاً یه علاقه‌ای به شرکت شما نشون داده و یه فراخوان به عمل (Call to Action) رو دنبال کرده. شاید توی خبرنامه ایمیلی شما ثبت‌نام کرده یا یه فرم جذب لید رو پر کرده. اون‌ها معمولاً دنبال اطلاعات بیشتر هستن و به کمپین‌های پرورش لید (Nurturing) واکنش مثبتی نشون میدن.
- لیدهای واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Leads – MQLs) – لیدهای MQL یه پله از IQLها در قیف فروش جلوتر هستن. اون‌ها فعالانه دنبال راه‌حلی برای نیازشون می‌گردن و دارن بررسی می‌کنن که آیا محصول شما براشون مناسبه یا نه. این‌ها همون لیدهایی هستن که وایت‌پیپرهای شما رو دانلود می‌کنن، ویدیوهاتون رو می‌بینن و توی وبینارهای شرکتتون شرکت می‌کنن.
- لیدهای آماده فروش (Sales Ready Leads – SRLs) – این لیدها که گاهی بهشون «لیدهای پذیرفته‌شده» هم میگن، در انتهای قیف فروش قرار دارن و تقریباً آماده خرید هستن. خیلی مهمه که بودجه، اختیار خرید، نیازها و بازه زمانی اون‌ها رو بدونید.
- لیدهای واجد شرایط فروش (Sales Qualified Leads – SQLs) – این لیدها آماده خریدن و باید با تیم فروش شما در ارتباط باشن. اون‌ها خیلی داغ محسوب میشن، اما حواستون باشه که احتمالاً هنوز دارن رقبای شما رو هم بررسی می‌کنن.
فرآیند جذب لید (Lead Generation)
همونطور که احتمالاً تا اینجا فهمیدید، جذب لید یه فرآیند چندمرحله‌ایه.
فرآیند شما بسته به اینکه روی جذب لید درونگرا (Inbound) یا برونگرا (Outbound) تمرکز دارید، متفاوت خواهد بود – اما هر دو باید مسیر مشابهی رو دنبال کنن.
قدم اول: حسابی تحقیق کنید
قبل از اینکه شروع به جمع‌آوری لید کنید، باید تا جایی که می‌تونید در مورد مخاطب هدفتون اطلاعات جمع کنید. شما نه تنها باید بدونید اون‌ها کی هستن، بلکه باید بدونید کجا زندگی می‌کنن، چی براشون مهمه و از همه مهم‌تر، نقاط درد (Pain Points) اون‌ها چیه، مخصوصاً اون‌هایی که از همه فوری‌تره.
معمولاً ایده خوبیه که پرسونای مشتری (Customer Persona) بسازید و توش مشخصات دموگرافیک، بودجه و نیازهای مشتری‌های معمولیتون رو تعریف کنید. شاید حتی لازم باشه عادات اجتماعی، تجربه حرفه‌ای و حتی ویژگی‌های روان‌شناختی اون‌ها رو هم در نظر بگیرید.
وقتی فهمیدید دنبال چه کسی هستید، وقتشه که ببینید کجا پیداشون کنید. آیا توی فیسبوک فعالن یا به ایمیل بهتر جواب میدن؟ باز هم میگم، این موضوع بسته به شرایط خاص شما متفاوته.
این همون مرحله‌ایه که باید رقبای خودتون رو هم بررسی کنید. اون‌ها دارن چیکار می‌کنن؟ تفاوت محصول شما با محصول اون‌ها چیه؟ و از همه مهم‌تر، چرا محصول شما بهتره؟
قدم دوم: محتوای عالی تولید کنید
تا الان باید فهمیده باشید که محصول شما چه نیازی از مشتریان بالقوه‌تون رو برطرف می‌کنه. از این اطلاعات استفاده کنید و محتوایی بسازید که اون مشکل رو حل کنه.
انتخاب رسانه روی فرمت محتوای شما تأثیر میذاره. مثلاً، ویدیوها توی شبکه‌های اجتماعی عالی جواب میدن، اما نمی‌تونید اون‌ها رو توی ایمیل قرار بدید.
همینطور، اگه می‌خواید مخاطب هدفتون رو توی توییتر پیدا کنید، باید به مقاله‌های طولانی وبلاگتون لینک بدید یا حداقل خلاصه‌شون کنید.
هیچوقت فراموش نکنید که تمرکز شما باید روی اضافه کردن ارزش باشه. هر قطعه محتوایی که تولید می‌کنید باید یه هدف مشخص داشته باشه، چه آموزش مخاطبان در مورد محصولتون باشه، چه افزایش آگاهی از برند یا تبلیغ یه فروش ویژه.
قدم سوم: یک پایگاه داده برای جذب لید بسازید
شما می‌تونید داغ‌ترین لیدهای روی کره زمین رو داشته باشید، اما اگه درست مدیریتشون نکنید، هیچ فایده‌ای براتون ندارن.
باید یه پایگاه داده برای لیدهاتون بسازید و ازش استفاده کنید تا بتونید مشتریان بالقوه‌تون رو ثبت، بررسی، فیلتر و دسته‌بندی کنید.
ایده‌آل اینه که یه سیستم CRM خودکار داشته باشید تا حجم کار دستی رو به شدت کاهش بده.
بیشتر این سیستم‌ها به شما اجازه میدن لیدها رو بر اساس نوع و میزان داغ بودنشون تگ‌گذاری کنید. این کار به تیم فروش شما کمک می‌کنه تا لیست‌هاشون رو به شکل کارآمدتری بررسی کنن و بیشترین توجه رو به اون‌هایی اختصاص بدن که شانس تبدیل شدنشون بیشتره.
قدم چهارم: لیدها رو ارزیابی و امتیازدهی کنید
همه لیدها در یک نقطه از قیف فروش قرار ندارن. بعضی‌هاشون همین امروز آماده خریدن، در حالی که بعضی دیگه شاید تازه دارن می‌بینن چه گزینه‌هایی وجود داره.
شما باید رویکردتون رو بر اساس این موضوع تنظیم کنید.
بیشتر شرکت‌ها از یه سیستم امتیازدهی لید (Lead Scoring) از ۱ تا ۱۰۰ استفاده می‌کنن که تقریباً نشون میده لید در کجای سفر مشتری قرار داره. به لیدها بر اساس اقداماتشون امتیاز داده میشه و اقدامات جدی‌تر، امتیاز بیشتری دارن.
مثلاً، دنبال کردن صفحه فیسبوک شما می‌تونه ۱۰ امتیاز داشته باشه، پر کردن فرم «درخواست دمو» ممکنه ۲۰ امتیاز داشته باشه و باز کردن و خوندن یه ایمیل می‌تونه ۵ امتیاز داشته باشه. اگه یه لید هر سه این کارها رو انجام بده، امتیازش ۳۵ میشه.
این اعداد یه دید کلی به شما میدن که لیدها در کدوم یکی از مراحل زیر قرار دارن:
- لیدهای جدید، که تازه اولین تماس رو برقرار کردن.
- لیدهای در حال پیگیری، که باهاشون تماس گرفتید و گفتگو رو شروع کردید.
- لیدهای در حال پرورش، که الان علاقه‌ای به خرید ندارن، اما ممکنه در آینده بخرن.
- لیدهای فاقد صلاحیت، که به محصول شما علاقه‌ای ندارن. گاهی به این‌ها «لیدهای مرده» هم میگن.
- لیدهای واجد شرایط، یا همون‌هایی که می‌خوان با شما کار کنن.
بدیهیه که باید زمان و انرژی بیشتری رو روی لیدهایی بذارید که احتمال تبدیل شدنشون بالاتره.
استراتژی‌ها و مثال‌هایی برای جذب لید
راه‌هایی که برای جذب لید وجود داره تقریباً بی‌نهایته، اما توی این بخش، در مورد چندتا از استراتژی‌های رایج‌تر که می‌تونید به کار بگیرید صحبت می‌کنیم و چندتا مثال واقعی هم براتون میاریم.
بازاریابی محتوایی (Content Marketing)
بازاریابی محتوایی یعنی تولید محتوای جذاب و آموزنده که برای لیدها و مشتریان ارزش ایجاد می‌کنه و در نتیجه، علاقه اون‌ها رو به یه کسب‌وکار جلب می‌کنه.
این روش می‌تونه هم بازاریابی سنتی و هم دیجیتال رو شامل بشه و بخش مهمی از هر استراتژی بازاریابی موفقیه. مواردی مثل خبرنامه، پادکست، ویدیو و شبکه‌های اجتماعی رو در بر می‌گیره.
شما می‌تونید از بازاریابی محتوایی برای هر مرحله‌ای از قیف فروش استفاده کنید؛ از افزایش آگاهی از برند با مقاله‌های وبلاگ به‌روز گرفته تا ایجاد تقاضا یا نمایش تخصص با وایت‌پیپرها، جذب ترافیک ارگانیک از طریق سئو، اعتمادسازی و کسب وفاداری مشتری.
برای اینکه بیشترین بهره رو از بازاریابی محتوایی ببرید، فرصت‌های زیادی برای عضویت (Opt-in) ایجاد کنید و با اضافه کردن تخفیف، راهنما یا هر چیز ارزشمند دیگه‌ای در ازای اطلاعات تماس، اون‌ها رو جذاب‌تر کنید.
بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)
ایمیل همچنان یه انتخاب محبوب برای جذب لیده و دلیل خوبی هم داره: چون جواب میده.
یه مطالعه توسط Mailchimp نشون داد که ۳۵.۶۳٪ از ایمیل‌های بازاریابی باز میشن و بعضی از صنایع حتی نرخ باز شدن بالاتری هم دارن.
چه در حال ارسال یه خبرنامه ماهانه باشید و چه یه ایمیل سرد برای یه مشتری بالقوه، ایمیل همچنان یکی از بهترین گزینه‌های شما برای جذب لیدهای جدیده.
بازاریابی ایمیلی یکی از مقرون‌به‌صرفه‌ترین راه‌های جذب لیده و به شما این امکان رو میده که مخاطبان هدفتون رو با محتوای سفارشی دسته‌بندی کنید تا بیشترین تعامل رو داشته باشن.
یه دلیل دیگه که بازاریابی ایمیلی محبوب خیلی از شرکت‌هاست، اینه که فرصت‌های فوق‌العاده‌ای برای ردیابی و تحلیل فراهم می‌کنه. یه CRM باکیفیت داده‌های مفید زیادی مثل نرخ باز شدن ایمیل (Open Rate)، مدت زمان تعامل و نرخ حفظ مشترکین رو در اختیارتون میذاره و به شما اجازه میده کمپین‌هاتون رو دقیق‌تر تنظیم کنید.
بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی (Social Media Marketing)
این روزها تقریباً همه توی شبکه‌های اجتماعی هستن، و همین موضوع اونجا رو به یه مکان ایده‌آل برای پیدا کردن لید تبدیل کرده.
پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی نه تنها به شما اجازه میدن مستقیماً با دنبال‌کننده‌هاتون تعامل داشته باشید، بلکه بهتون این امکان رو هم میدن که تبلیغاتی رو برای مخاطبان بسیار خاص طراحی و اجرا کنید.
تعامل با کاربرها به لطف دکمه‌های فراخوان به عمل (CTA) کاربرپسند مثل گزینه skip در استوری‌های اینستاگرام یا لینک‌های کوتاه شده در توییتر، خیلی ساده‌تر شده.
شبکه‌های اجتماعی همچنین جای خیلی خوبی برای برگزاری مسابقه یا به اشتراک گذاشتن محتوای قفل‌شده (Gated Content) هستن.
شما می‌تونید از تبلیغات پولی مثل نمونه بالا برای هدف قرار دادن لیدهای جدید استفاده کنید، محتوایی به اشتراک بذارید که به صورت ارگانیک لید جذب کنه، یا در حالت ایده‌آل، ترکیبی از هر دو رو به کار بگیرید.
کوپن، تخفیف و دوره آزمایشی رایگان (Free Trial)
اگه شما هم مثل خیلی از آدم‌ها باشید، ممکنه از دادن آدرس ایمیلتون به کسب‌وکارها اکراه داشته باشید، چون می‌ترسید صندوق ورودیتون پر از اسپم بشه.
اما از دید یه کسب‌وکار، این می‌تونه یه مشکل باشه.
راه غلبه بر این تردید اینه که در ازای اطلاعات تماس افراد، یه چیز باارزش بهشون پیشنهاد بدید.
یه دوره آزمایشی بدون ریسک یا یه کد تخفیf، ابزار قدرتمندی برای از بین بردن موانع فروشه. و وقتی یه مخاطب هدف محصول شما رو امتحان کرد، می‌تونید با پیشنهادهای بیشتر دوباره اون رو هدف قرار بدید تا به خرید تشویقش کنید.
بهشون یه هدیه رایگان بدید، یه کوپن تخفیf پیشنهاد کنید یا بهشون اجازه بدید محصولتون رو تست کنن، اون وقته که می‌بینید آدم‌های خیلی بیشتری حاضرن اطلاعاتشون رو بهتون بدن.
تبلیغات آنلاین
تبلیغات نمایشی (Display Ads) ویدیوها و تصاویری هستن که وقتی دارید وب‌سایت‌ها، اپلیکیشن‌ها و شبکه‌های اجتماعی رو می‌گردید، ظاهر میشن.
این تبلیغات، در کنار تبلیغات در نتایج جستجو و PPC، یه راه عالی برای رسیدن به مشتریان هدفتون در همون جایی هستن که حضور دارن.
تبلیغات نمایشی به ویژه برای هدف قرار دادن لیدها در طول سفر خریدار، و همچنین برای افزایش آگاهی از برند، تبلیغ فروش‌های ویژه یا محصولات جدید، خیلی مفید هستن.
تبلیغات ریمارکتینگ (Remarketing) یه راه عالی برای درگیر کردن مجدد لیدهایی هست که خریدشون رو نیمه‌کاره رها کردن، در حالی که تبلیغات همسان (Native Ads) که مزاحمتی برای کاربر ایجاد نمی‌کنن، برای گسترش تلاش‌های بازاریابی محتوایی شما عالین.
بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing)
یه راه عالی برای پیدا کردن لیدهای جدید اینه که بذارید مشتری‌های فعلی‌تون اون‌ها رو براتون پیدا کنن. اون‌ها رو تشویق کنید تا نظرشون رو بنویسن یا دوستاشون رو معرفی کنن و در ازاش تخفیf یا یه چیز باارزش دیگه بگیرن.
این یه روش عالی برای پر کردن قیف لیدها و فروش بیشتره. ارجاع‌ها و نظرات آنلاین به شما اعتبار و اعتمادی میدن که هیچ کمپین بازاریابی داخلی‌ای نمی‌تونه ایجاد کنه.
آیا می‌دونستید که ۸۰٪ مردم موقع خرید آنلاین نظرات بقیه رو می‌خونن؟ یا اینکه ۹۴٪ از مصرف‌کننده‌ها تایید کردن که نظرات مثبت باعث شده بیشتر به یه کسب‌وکار اعتماد کنن؟ و این آمارها هنوز قدرت توصیه‌های شخصی از طرف دوستان و خانواده رو در نظر نگرفته.
بازاریابی ارجاعی یه ابزار عالی برای جذب لیده چون برند شما رو به شکلی مثبت به آدم‌های بیشتری معرفی می‌کنه.
بهترین روش‌ها برای جذب لید
برای اینکه مطمئن بشید بیشترین بهره رو از تلاش‌هاتون برای جذب لید می‌برید، این نکات رو یادتون باشه:
از داده‌هاتون استفاده کنید
شما احتمالاً همین الان هم کلی اطلاعات در مورد لیدها و نوع استراتژی‌هایی که براشون جواب میده، دم دستتون دارید.
این اطلاعات رو با بررسی کارهای قبلی که خوب عمل کردن، جمع‌آوری کنید؛ چه مقاله‌های وبلاگی که بازدید زیادی داشتن، چه ایمیل‌هایی که نرخ باز شدن بالایی داشتن، یا تبلیغات نمایشی که ترافیک زیادی آوردن.
دنبال موضوعات کلی یا کارهای متفاوتی که در کمپین‌های موفق انجام دادید، بگردید. این کار بهتون دید میده که چه چیزهایی با مخاطب شما ارتباط برقرار می‌کنه.
در پیام‌رسانی ثابت‌قدم باشید
مطمئن بشید برای هر بازدیدکننده وب‌سایت یا گیرنده ایمیل کاملاً واضحه که قدم بعدی که باید برداره چیه. بهشون یه دلیل برای کلیک روی لینک‌هاتون بدید و پیامتون رو واضح و یکپارچه نگه دارید.
باید لحن صداتون (Tone of Voice) رو در تمام کانال‌ها یکسان نگه دارید، همونطور که مشتریان بالقوه رو در قیف فروش به جلو می‌برید. یادتون باشه، شما فقط دنبال جمع‌آوری داده نیستید – شما دارید تلاش می‌کنید یه مشتری بسازید.
تست A/B انجام بدید
هر بازاریابی اهمیت تست کردن نسخه‌های مختلف محتوا رو می‌دونه. دلیلش اینه که مهم نیست یه چیزی چقدر خوب عمل می‌کنه، همیشه می‌تونه بهتر بشه.
باید عنوان‌ها، تصاویر، متن اصلی و غیره رو به شکل‌های مختلف امتحان کنید.
فقط یادتون باشه که هر بار فقط یه جنبه رو تست کنید، وگرنه نمی‌فهمید کدوم تغییر باعث تفاوت شده.
و باز هم، فرصت‌های عضویت (Opt-in) رو فراموش نکنید.
از قدرت تکنولوژی CRM استفاده کنید
برای اینکه مطمئن بشید تیم‌های فروش و بازاریابی شما با بیشترین کارایی ممکن کار می‌کنن، یه پلتفرم جذب لید رو به کار بگیرید.
ابزار مناسب می‌تونه بهتون کمک کنه اطلاعاتی در مورد اهدافتون جمع‌آوری کنید، رفتار اون‌ها رو در وب‌سایتتون زیر نظر بگیرید و بفهمید چه چیزی اون‌ها رو به سمت شما می‌کشونه.
با داشتن این داده‌ها، می‌تونید صفحات و کمپین‌هاتون رو برای هدف قرار دادن بهتر مخاطبان بهینه‌سازی کنید.
در هر مرحله، پیشنهادهای وسوسه‌انگیز ایجاد کنید
آدم‌ها در مراحل مختلف سفر خرید، چیزهای متفاوتی می‌خوان.
کسی که فقط کنجکاوه ببینه چه خبره، احتمالاً به پیشنهاد دموی رایگان جواب نمیده، اما کسی که در مراحل بعدی قیف فروشه، ممکنه جواب بده.
مطمئن بشید برای هر مرحله از خرید یه پیشنهاد مناسب دارید و در تمام محتواهاتون CTAهای واضحی قرار دادید.
شبکه‌های اجتماعی رو یکپارچه کنید
شبکه‌های اجتماعی پلتفرم ایده‌آلی برای شروع گفتگو و تعامل با لیدها در تمام مراحل هستن.
در حالی که خیلی از بازاریاب‌ها معمولاً اون رو بیشتر برای هدف قرار دادن بالای قیف فروش (Top-of-Funnel) در نظر می‌گیرن، با استفاده استراتژیک از پیشنهادهای اثبات‌شده و چیزهای باارزش دیگه، می‌تونید لیدهایی که به خرید نزدیک‌تر هستن رو هم هدف قرار بدید.
صفحات فرودتون رو سر و سامون بدید
کاربران می‌خوان اطلاعات به شکلی تمیز و قابل فهم بهشون ارائه بشه. هیچ‌کس نمی‌خواد برای پیدا کردن یه تأمین‌کننده جدید دستگاه فروش خودکار، کتاب «جنگ و صلح» رو بخونه.
اطلاعات مهمتون رو در بالای صفحه قرار بدید و مشخص کنید که بازدیدکننده‌ها کجا می‌تونن اطلاعاتشون رو برای تماس با شما یا دریافت محتوا وارد کنن.
از شرکای خودتون استفاده کنید
بازاریابی مشترک (Co-marketing) یه راه عالی برای جذب لیدهای جدیده، چون به شما اجازه میده از تلاش‌های شرکت‌های همکار سواری بگیرید.
پیشنهادهای دو سر برد ایجاد کنید تا بتونید برندتون رو به گوش مخاطبان بیشتری برسونید و لیدهای جدید جذب کنید.
تیم فروشتون رو وارد بازی کنید
بازاریاب‌ها زمینه رو آماده می‌کنن، اما تیم فروش کار رو به نتیجه می‌رسونه. مطمئن بشید تیم فروشتون رو از همون اول و به طور مداوم در فرآیند جذب لید درگیر می‌کنید.
اون‌ها احتمالاً دیدگاه‌های شخصی‌ای در مورد اینکه چه چیزی برای پیش بردن مشتریان در مسیر خرید بهتر جواب میده، دارن.
این کار همچنین تضمین می‌کنه که شما و تیم فروش در مورد معنی اصطلاحات مختلف، هم‌نظر باقی بمونید.
ریمارکتینگ، ریمارکتینگ و باز هم ریمارکتینگ
تقریباً هیچ‌کس در اولین تماس خرید نمی‌کنه، به خصوص در فروش‌های B2B. این موضوع ریمارکتینگ رو به یه تیر مهم در کمان شما تبدیل می‌کنه.
ریمارکتینگ کمک می‌کنه بازدیدکنندگانی که سایت رو ترک کردن به لید و کسانی که سبد خرید رو رها کردن به مشتری تبدیل بشن – و تمام فعالیت‌های بازاریابی دیگه شما رو تقویت می‌کنه.
جذب لید رو در اولویت قرار بدید
هیچ‌کس نگفته پیدا کردن، امتیازدهی و ارزیابی لیدها کار آسونیه، اما بخش مهمی از تضمین رشد و سلامت مالی کسب‌وکار شماست.
پرورش مشتریان فعلی و بالقوه کار سختیه. اما بدون اون، برای فروش جدید به مشکل می‌خورید.
این مقاله فقط به صورت کلی به جذب لید پرداخت، اما امیدواریم چندتا استراتژی بهتون داده باشه که بتونید برای جذب لیدهای جدید و پرورش لیدهای فعلی به کار بگیرید.
اگه قرار باشه فقط یه نکته از این مطلب یادتون بمونه، این باشه: بیشتر تلاشتون رو روی لیدهای باکیفیت‌تر بذارید، چون اون‌ها کسانی هستن که به احتمال زیاد خرید می‌کنن.
و یادتون باشه – جذب لید یه فرآیند مداومه. قرار نیست یک شبه نتیجه بگیرید، اما اگه براش وقت بذارید، کم‌کم نتایجی که می‌خواید رو به دست میارید.
سوالات متداول
تفاوت جذب لید با جذب بازدیدکننده برای وب‌سایت چیه؟
هر کسی که از وب‌سایت شما بازدید می‌کنه لید نیست. جذب لید روی اهداف مشخصی تمرکز می‌کنه که به پیشنهاد شما علاقه نشون میدن. هدف اینه که این بازدیدکننده‌ها رو درگیر کرده و با گرفتن اطلاعاتشون، اون‌ها رو به مشتریان بالقوه تبدیل کنیم.
چطور برای جذب لید محتوای عالی تولید کنیم؟
محتوای شما باید مشکلات مشتریان بالقوه‌تون رو بر اساس نیازهاشون حل کنه. در نظر گرفتن رسانه خیلی مهمه: مثلاً، ویدیوها در شبکه‌های اجتماعی خوب جواب میدن، در حالی که ایمیل‌ها نمی‌تونن ویدیو رو در خودشون جا بدن اما می‌تونن به اون لینک بدن. مطمئن بشید هر قطعه از محتوا ارزش اضافه می‌کنه، چه با آموزش مخاطب، چه با افزایش آگاهی از برند یا تبلیغ پیشنهادهای ویژه.
چطور برای لیدها در هر مرحله، پیشنهادهای وسوسه‌انگیز ایجاد کنم؟
بر اساس اینکه لیدها در کجای فرآیند خرید هستن، انگیزه‌های متفاوتی رو پیشنهاد بدید. لیدهای مراحل اولیه ممکنه از محتوای آموزنده استقبال کنن، در حالی که لیدهای آماده خرید ممکنه به تخفیف یا دوره آزمایشی رایگان واکنش نشون بدن.
بهترین روش‌ها برای تبدیل لید به مشتری چیست؟
چطور لیدهایی که هنوز آماده خرید نیستن رو پرورش بدم؟
به ارائه محتوای باارزشی که نیازهاشون رو برطرف می‌کنه ادامه بدید. از کمپین‌های ایمیلی برای در تماس بودن استفاده کنید. منابع مفیدی مثل راهنماها یا وبینارها رو برای حفظ علاقه‌شون پیشنهاد بدید.
پاسخی بگذارید