چه بخوای سئو رو به مشتریت پیشنهاد بدی و چه داری یه محصول جدید راه‌اندازی می‌کنی، محاسبه TAM (Total Addressable Market) سئو می‌تونه بینش‌های کلیدی در کسب و کار رو بهت بده.
موقع راه‌اندازی یه محصول/شرکت جدید یا وقتی که برای گرفتن سرمایه بیشتر تلاش می‌کنی، پیش‌بینی بر اساس TAM (کل بازار قابل دسترس) یه بخش مهمه.
TAM یه جزء کلیدی در استراتژی جذب کاربر و همینطور کمپین سئوی شماست.
می‌تونه کمکت کنه فعالیت‌های بهینه‌سازی رو اولویت‌بندی کنی و پتانسیل ترافیک رو بر اساس مجموعه کلمات کلیدی که از قبل تعیین کردی، پیش‌بینی کنی.
کل بازار قابل دسترس شما با کل بازارتون فرق داره، چون کل بازار حداکثر فرصت ممکن شماست اگه هیچ رقیب یا محصول جایگزینی با USP (پیشنهاد منحصر به فرد فروش) متفاوت وجود نداشته باشه.
TAM شما یه بخشی از این بازاره، اما ارتباط نزدیک‌تری با پرسوناها و کاربران بالقوه‌ای داره که نیازهاشون با محصول/خدمات شما تطابق بیشتری داره.
فرمول کل بازار قابل دسترس (TAM) چیه؟
فرمول تعریف شده برای محاسبه TAM (از دیدگاه کلی کسب و کار) اینه:
بازار بالقوه × موقعیت رقابتی = TAM
بازار بالقوه شما تعداد کاربران احتمالیه، مثلاً تخمین زده میشه حدود ۴.۰۳ میلیارد کاربر ایمیل در دنیا وجود داره، ولی اگه موقعیت رقابتی شما اینه که فقط به کاربرهای آمریکایی خدمات بدین، TAM شما تقریباً ۲۵۰ میلیونه.
TAM شما همچنین می‌تونه تحت تأثیر کاربرانی باشه که از محصولات مشابه استفاده می‌کنن.
مثلاً، فرض کن یه سرویس آنلاین هستی که روی حریم خصوصی کاربر به عنوان یه USP اصلی تمرکز داره.
در این صورت، کاربرهای محصولات دیگه‌ای که روی حریم خصوصی تمرکز دارن مثل Brave (مرورگر) و DuckDuckGo هم می‌تونن جزو TAM کلی شما باشن.
اما وقتی به TAM سئو نگاه می‌کنیم، می‌تونیم از ابزارها و داده‌های موجود برای ایجاد تخمین‌هایی از کل TAM استفاده کنیم و بعد اون رو بر اساس نیازهای احتمالی کاربر (که با پرسوناهاتون مطابقت داره) تقسیم‌بندی کنیم.
تعیین TAM شما
از نظر من، تعیین TAM سئو یه فرآیند سه مرحله‌ایه:
- شناسایی کامل USPها و قابلیت‌های محصول (فعلی و پیش‌بینی شده)
- تحقیق جامع کلمات کلیدی درباره محصول/خدمات/پیشنهاد شما
- تخمین‌های ترافیک (منحنی‌های کلیک و تحلیل شکاف فرصت)
برای مرحله اول، می‌تونی با مالکان و مدیران محصول جلسه بذاری و درباره جزئیات محصول، عملکرد، ویژگی‌ها و نقشه راه محصول ازشون سوال کنی.
از این اطلاعات میشه برای هدایت تحقیق کلمات کلیدیت استفاده کنی تا محتوای بهتری بسازی، و همینطور تجربه کاربری معتبرتری ایجاد کنی.
این کار به کاربر اجازه میده تجربه‌شون از محصول رو دقیق‌تر پیش‌بینی کنن، که باعث کاهش ریزش و کاهش لیدهای غیرواجد شرایط در پایپلاین میشه.
از تجربه‌ام میگم، این جلسات همچنین می‌تونن کمک کنن بعضی زوایا و پیام‌های بالقوه رو شناسایی کنی که می‌تونن توی محتوا گنجونده بشن و رقبا ازشون غافل شدن.
مرحله دوم انجام تحقیق جامع کلمات کلیدی و دسته‌بندی اونهاست. علاوه بر دسته‌بندی بر اساس قصد، این یه فرصت خوبه که بر اساس مرحله فانل هم دسته‌بندی کنی.
مرحله سوم ایجاد تخمین‌های ترافیکه و می‌تونی این کار رو از تحقیق کلمات کلیدیت، جایگاه‌های فعلی رتبه‌بندی وبسایت هدف (اگه وجود داره)، و اینکه آیا SERPها (صفحات نتایج موتور جستجو) برای کلمات کلیدی شامل ویژگی‌های SERP هستن یا نه، انجام بدی.
برای نشون دادن این فرآیند، من از شرکت Narmi به عنوان مثال استفاده می‌کنم (با استفاده از داده‌های عمومی که از طریق ابزارهای سئو در دسترسه).
وبسایت Narmi در حال حاضر برای حدود ۸۰۰ کلمه کلیدی در آمریکا رتبه داره و بر اساس داده‌های تخمینی CTR SERP، این عبارات حدود ۵۰۰ نشست در ماه تولید می‌کنن.
اگه این دامنه برای تمام ۸۰۰ عبارت جستجو در جایگاه اول قرار بگیره، کل ترافیک ارگانیک بالقوه حدود ۸۱,۰۰۰ خواهد بود.
حالا، این با استفاده از مجموعه داده خامه. برای گرفتن یه تخمین واقع‌بینانه‌تر از TAM، همچنین باید:
- عبارات جستجوی اضافی که در حال حاضر براشون رتبه نداری، اما می‌خوای داشته باشی رو اضافه کنی.
- عبارات جستجوی نامربوط رو از مجموعه داده حذف کنی، مثلاً برندهای تصادفی که برای جایگاه ۸۱ رتبه داری چون یه بار توی یه پست وبلاگ ازشون اسم بردی.
رتبه‌بندی برای جایگاه ۱ برای همه عبارات جستجوی ممکن واقع‌بینانه نیست.
اما با داده‌هات می‌تونی یه رویکرد مرحله‌ای ایجاد کنی تا نشون بدی اگه چیزها ۱۰٪ بهتر بشن، ۲۰٪ بهتر بشن و غیره، چه بهبودهایی می‌تونه ایجاد بشه.
| بهبود | ترافیک بالقوه ماهانه |
|---|---|
| وضعیت فعلی | 500 |
| بهبود 10% | 8,600 |
| بهبود 20% | 16,700 |
| بهبود 30% | 24,800 |
| بهبود 40% | 32,900 |
| بهبود 50% | 41,000 |
از این طریق، می‌تونی به سایر ذینفعان و سرمایه‌گذاران بالقوه نشون بدی که برای رسیدن به اهداف خاص ترافیک ارگانیک چه بهبودی لازمه – و بعد مقادیر تلاش رو به منابع مورد نیاز مرتبط کنی.
استفاده از TAM شما
علاوه بر پیش‌بینی ترافیک، از داده‌های TAM می‌تونی برای پیش‌بینی لیدها و تراکنش‌ها هم استفاده کنی.
پیش‌بینی لید
برای اکثر شرکت‌های SaaS و مدل‌های تولید لید، پایپلاین مهم‌ترین معیاریه که اکثر مدیران سطح C و سایر ذینفعان بهش اشاره می‌کنن.
این رو میشه به روشی مشابه با فرصت ترافیک بالقوه محاسبه کرد و می‌تونه با استفاده از داده‌های لید موجودت مدل‌سازی بشه.
با استفاده از تخمین‌های Narmi، و با فرض اینکه در حال حاضر ماهانه ۱۱ SQL (لید واجد شرایط فروش) دریافت می‌کنن، می‌تونیم مدل‌سازی کنیم که به طور متوسط برای هر SQL به ۳۸ نشست نیاز داره.
بر اساس اون نرخ تبدیل، فرصت لید بالقوه برای مجموعه کلمات کلیدی حدود ۲,۱۱۶ در ماه تخمین زده میشه.
باز هم، این در حالت رتبه‌بندی ۱۰۰٪ جایگاه اول مدل‌سازی شده، اما مثل تخمین‌های ترافیک می‌تونیم این رو بر اساس افزایش تدریجی عملکرد مدل‌سازی کنیم.
| بهبود | لیدهای بالقوه ماهانه |
|---|---|
| وضعیت فعلی | 11 |
| بهبود 10% | 226 |
| بهبود 20% | 440 |
| بهبود 30% | 653 |
| بهبود 40% | 866 |
| بهبود 50% | 1,079 |
این می‌تونه بیشتر گسترش پیدا کنه اگه عدد لید پیش‌بینی شده در برابر ارزش لید ضرب بشه و بر اساس نرخ‌های ریزش و LTV (ارزش طول عمر) برای بلندمدت پیش‌بینی بشه.
این همچنین می‌تونه مشکلات حفظ مشتری رو شناسایی کنه.
اگه پایپلاین اعداد کافی برای ثبت‌نام آزمایشی رایگان نشون میده، اما به اندازه کافی به کاربران خریدار تبدیل نمیشن، اون موقع می‌تونیم روی محصول یا خدمات مشتری/SDRها (نمایندگان توسعه فروش) تمرکز کنیم، و مشکلات احتمالی با محتوای سایت و پیام‌رسانی محصول رو کشف کنیم.
پیش‌بینی تراکنش
اگه یه فروشگاه آنلاین داری می‌تونی پیش‌بینی‌های مشابهی برای تعداد تراکنش‌هایی که ممکنه به دست بیاری و درآمد کل (بر اساس AOV فعلی یا پیش‌بینی شده‌ات) انجام بدی.
اگه داده‌هات به خاطر فصلی بودن یا ماهیت محصولاتی که می‌فروشی خیلی نوسان داره، می‌تونی این رو بر اساس دسته محصول، یا حتی یه دسته فصلی تقسیم کنی و پیش‌بینی‌ها رو با هم ترکیب کنی.
باز هم، می‌تونی داده‌های پتانسیل کل تراکنش و درآمد ارگانیکت رو با افزایش‌های تدریجی مقایسه کنی:
| بهبود | تراکنش‌های ماهانه | درآمد ماهانه |
|---|---|---|
| وضعیت فعلی | 50 | $5,000 |
| بهبود 10% | 860 | $86,000 |
| بهبود 20% | 1,670 | $167,000 |
| بهبود 30% | 2,480 | $248,000 |
| بهبود 40% | 3,290 | $329,000 |
| بهبود 50% | 4,100 | $410,000 |
مثلاً، آیا مسیر فعلی کاربر و نرخ تبدیل سایت به اندازه کافی هست که لیدها/تراکنش‌های لازم برای ایجاد ROI (بازگشت سرمایه) و رشد رو تولید کنه؟
پیش‌بینی تراکنش‌ها یا لیدها روی موارد موجود می‌تونه در شناسایی فرصت‌ها و مشکلاتی کمک کنه که در غیر این صورت ممکنه تا زمانی که از دست رفتن یا تجربه شدن، مشخص نشن.
